Клиент с юристом в рекламе

Все дело в людях

Все дело в людях

Все дело в людях

Ошибка №1: Зависимость от рекомендаций

Рассматривая рекомендации в качестве основного и единственного источника получения новых дел, вы позволяете посредникам управлять вашей клиентурой. Внезапно вы осознаете, что появление новых клиентов никак не связано с вашими знаниями, навыками или опытом работы. На самом же деле оказывается, что за всем стоит лишь ваша способность делать рекламу другим.

Совет : В дополнение к рекомендациям, убедитесь в том, что ваша маркетинговая программа вызывает отклик непосредственно у самих клиентов. Это позволит вам осуществлять самостоятельный контроль над своими делами, вместо того, чтобы полагаться на третьих лиц.

Ошибка №2: Зависимость от средств массовой информации

Несомненно, статьи в печатных изданиях и интервью на телевидении помогут вам привлечь новых клиентов. Но многие юристы целиком и полностью основывают свою маркетинговую программу на рекламе подобного рода.

Действительно, демонстрация и гласность повысят ваш авторитет. Но зачастую, этого недостаточно. Так, юристы регулярно сообщают: «Мы были очень рады такому количеству статей о нашей фирме, но это не привело к нам ни единого клиента!». Помимо постоянного появления на публике, вам необходимо делать что-то, что помогло бы вам взаимодействовать с будущими клиентами.

Совет : Убедитесь, что ваша маркетинговая программа обеспечивает вам взаимодействие с возможными клиентами, осуществляемое как по телефону, так и лично. Взаимодействие – один из главнейших шагов в маркетинговом процессе – юристы в своих программах зачастую пропускают.

Ошибка №3: Надежда на сетевые технологии

Установление деловых контактов или налаживание связей – процесс, требующий времени на организацию встреч с возможными клиентами, на создание предпосылок для получения рекомендаций в дальнейшем. Хотя сетевые технологии приносят свои плоды, юристы очень часто недооценивают необходимое для этого количество времени.

Совет : Не упускайте возможности лично встретиться и поговорить с возможным клиентом, и не применяйте сетевую стратегию в маркетинге в качестве основной.

Ошибка №4: Участие в борьбе за самую низкую цену

Когда вы снижаете свои расценки, чтобы привлечь клиентов, вы:

1. подрываете свой авторитет, так как в этом случае клиенты сделают вывод, что ваши услуги не идут ни в какое сравнение с теми, которые им предоставляли ранее;

2. привлекаете клиентов, которые покинут вас, как только ваши конкуренты снизят свои расценки. (Помните: клиенты, привязанные к доллару, никогда не будут привязаны к вам);

3. скорее всего, потеряете часть средств, так как привлечение новой клиентуры, как правило, обойдется вам в сумму, гораздо больше той, которую вы, возможно, получите в дальнейшем.

Совет : Вместо того чтобы соревноваться в цене, соревнуйтесь в качестве. Лучше прослыть одним из самых дорогих адвокатов города и завоевать клиентов своими знаниями, нежели самым дешевым юристом, чей профессионализм будет у них извечно под вопросом.

Ошибка №5: Незавершенность маркетинг-обращения

По мнению многих юристов, традиционные маркетинговые средства не работают, раз они не получают от них ожидаемых результатов. Но в большинстве случаев, проблема не в самом методе, а в его подаче. Если в вашем обращении упущена хотя бы одна важная деталь, все старания окажутся тщетными.

Юрист, занимающийся вопросами недвижимости, организовал семинар с участием 84-х возможных клиентов, при этом позже ни один из них не появился в его офисе для получения бесплатных консультаций. После того, как я пересмотрел его презентацию, мы добавили около 5-ти минут дополнительной информации к его программе. На следующем семинаре 10 из 11 присутствующих пар попросили его о встрече.

Совет : Перед осуществлением вашей маркетинг–программы, убедитесь, что вы тщательно проработали свое обращение. Без убедительного обращения она обречена на неудачу.

Ошибка №6: Неверные способы для достижения желаемой целевой аудитории

Юрист, занимающийся вопросами налогообложения и намеревающийся представлять в IRS клиентов с ученой степенью, рекламировал свои услуги в еженедельной бесплатной газете с объявлениями. Неудивительно его разочарование от достигнутых результатов. Если бы перед тем, как давать объявление, этот адвокат задал себе вопрос: «А будут ли доктора искать себе адвоката в бесплатной еженедельной газете объявлений?», он сэкономил бы потраченные на рекламу 2000 долларов. Я не могу отвечать за всех докторов, но подобная газета – точно не то место, с которого бы лично я начал поиски адвоката.

Совет : Используйте различные способы, с помощью которых, по вашему мнению, вы сможете достичь отклика желаемых клиентов. Затем протестируйте эти методы на модели небольших масштабов перед тем, как вкладывать в это дело серьезные средства. Таким образом, вы поймете, какой из методов является наиболее эффективным, учитывая вашу целевую аудиторию, и насколько хорошо он работает при привлечении новых клиентов.

Ошибка №7: Принятие коллективных решений

В основе качественного решения в области маркетинга лежит количество затраченного на его принятие времени и то, насколько его «разбавляют» различного рода компромиссами. Человек, работающий в одиночку, имеет все шансы выработать прекрасное решение. Когда же над чем-либо трудятся двое, вероятность возникновения трудностей возрастает. Добиться согласия трех человек, разумеется, еще труднее. Маркетинг – как игра в футбол. Представляете, сколько времени потребуется игрокам перед очередной атакой, если каждый член команды выскажет свои идеи, а затем даст персональное согласие?

Совет : Выберите одного руководителя для управления своей программой. Если вы не получаете желаемых результатов, измените стратегию или поменяйте руководителя. Но не создавайте ему дополнительных проблем, приобщая к процессу принятия решения все большее количество человек.

Ошибка №8: Передача позиции лидера в чужие руки

Если возможные клиенты рассматривают вашу кандидатуру в качестве лидера в той или иной области, вы получаете весомое преимущество перед другими адвокатами. Тем не менее, многие маркетинговые программы не нацелены на занятие юристами данной выгодной позиции, несмотря на все ее очевидные преимущества.

Совет : Оцените свое положение на рынке. Может ли клиент найти какого-то очевидного лидера в вашей сфере деятельности? Если нет, нацельте свою маркетинг-программу на то, чтобы занят эту нишу. Если эта область уже имеет своего лидера, создайте для себя новую, а затем продвигайте ее в таком ключе, чтобы возможные клиенты видели вас в ней под первым номером. Один из моих клиентов создал себе подобного рода сферу деятельности и успешно лидирует в ней вот уже на протяжении пяти с половиной лет. Позиция лидера даст вам огромное число преимуществ.

Ошибка №9: Отказ от использования маркетинг-обращения до личной встречи с клиентом

Чаще всего адвокатам не стоит никакого труда убедить клиента прибегнуть к юридическим услугам его фирмы, если все действие разворачивается у юриста в офисе. Но вот заполучить клиента еще до того, как он переступит порог той или иной юридической конторы, совсем другое дело.

Совет: Разработайте материалы, которые вы можете рассылать возможным клиентам. Затем создайте маркетинг-программу с использованием печатных и мультимедийных средств передачи клиентам всей необходимой им информации. Так, в ответ на звонки возможных клиентов в ваш офис, вы высылаете им по почте рекламный пакет и добавляете их имена в адреса своей рассылки. Это позволит вам донести до них свое обращение, где бы они ни находились, вместо того, чтобы поджидать их у себя в офисе. Если ваши рассылочные материалы окажутся достаточно действенными и убедительными, клиент обязательно позвонит вам и назначит встречу.

Один из моих клиентов получил 426 звонков после того, как его обращение было прокручено на радио в одном ток-шоу, 500 звонков после телевизионного интервью, и еще 400 после публикации статьи в местной газете.

Ошибка №10: Отказ от использования вашего рассылочного листа

Рассылочный лист – это сфера вашей власти и вашего влияния. Он должен содержать имена всех ваших прошлых, настоящих и возможных клиентов, а также источники получения рекомендаций.

Совет : Убедитесь, что ваша рассылка осуществляется хотя бы один раз в три месяца. Не нужно делать из нее 8-ми или 16-ти страничный буклет. Простое, но емкое сообщение длинной в одну или две страницы как раз подойдет. Объем вашей рассылки не так важен, как её периодичность и содержательность.

Ошибка №11:Применение различного рода сокращений

В надежде сэкономить лишние средства успешные юристы очень часто прибегают к удалению из своих программ так называемых «бантиков и рюшечек». Но при этом они не осознают, что многие из этих «бантиков» таковыми вовсе не являются. Как раз наоборот, их наличие является необходимым условием для успешной реализации маркетинг-программы.

Один адвокат нанял меня, чтобы модернизировать свои семинары. Когда мы кое- что урезали, у него появилось 249 клиентов после проведения 5-ти семинаров, в среднем по 49 человек по каждой из программ. Его график был расписан буквально за один вечер. По прошествии 6-ти месяцев этот юрист решил реализовывать маркетинговую стратегию в домашних условиях, экономя на всем, на чем придется. Через 90 дней он опустился до уровня, на котором находился до нашей с ним встречи, и был вынужден снова прибегнуть к моим услугам.

Совет : Когда вы урезаете свою программу по направлению экстенсивной (фронтальной) деятельности, вы сокращаете число появляющихся у вас клиентов за счет направления интенсивного маркетинга или обратной связи. Если вы хотите упростить и модернизировать свою деятельность в области маркетинга, начните это делать неспеша, записывая свои результаты. Будьте осторожны в отбрасывании каких-либо шагов, так как они могут играть ключевую роль в достижении вами успеха.

Ошибка №12: Отказ придавать маркетингу первостепенное значение

Большинству юристов важна лишь их практика. Когда они поглощены работой, и им попросту необходимо больше времени на представление интересов своих клиентов, соответственно, юристы сокращают свою деятельность в области маркетинга. Питая ложные надежды, они верят в то, что по инерции будут привлекать клиентов и в будущем. Но, сокращая свою деятельность в области маркетинга, они сводят свои усилия к нейтральной позиции. В результате инертность берет верх, и все заканчивается банальным бездействием.

  Схема полномочия военных судов

Совет: Сделайте так, чтобы область маркетинга в вашей фирме всегда оставалась приоритетной. Наймите специалиста извне, который бы следил за эффективностью деятельности, осуществляемой в данной области. Маркетинг – не лампочка, которую можно то включить, то выключить. Никогда не глушите мотор, и таким образом вы обеспечите себе беспрерывный поток новых клиентов.

Ошибка №13: Написание сложного и запутанного маркетинг-плана

Некоторые маркетинг-программы подобны пазлам, состоящим из дюжины, а то и сотни деталей. И к тому времени, когда такая программа начнет свою реализацию на практике, ни у вас, ни у ваших сотрудников уже не будет времени на её корректировку.

Совет : Убедитесь, что ваш маркетинг-план основан на простых, но эффективных и результативных шагах. За свою тридцатилетнюю практику, я не встречал более эффективного и результативного метода, чем образовательный подход.

Ошибка №14: Незаконченность, а значит нереализованность вашей маркетинг-программы

Многие юристы оказываются в ловушке собственных программ, так как модернизируют их до бесконечности. Они собирают информацию, включают новые шаги, пересматривают предыдущий вариант, снова собирают данные.

Совет : Начинайте реализацию своего плана как можно раньше. Посредственная, но, тем не менее, находящаяся в реализации программа лучше великолепного, но остающегося только на жестком диске вашего компьютера варианта.

Ошибка №15: Откладывание реализации маркетинговой программы до появления средств

В 99-ти из 100-та подобных случаев юристы никогда не начнут предпринимать каких-либо шагов в области маркетинга, так как они не осознают противоречия в своей логике: их финансовое положение не улучшится до тех пор, пока они не начнут осуществление своего маркетингового плана.

Совет : Инвестирование разработки эффективной маркетинговой программы является одной из важнейших статей ваших расходов. Зачем содержать офис и штат сотрудников, если вы не можете оправдать накладных расходов? Начните разработки своей маркетинговой программы прямо сейчас, чтобы обеспечить себе беспрерывный поток новой клиентуры.

Ошибка №16: Составление маркетинг-плана без учета четырех основных шагов

Ваша программа или план должны:

1. упрочить ваш авторитет и обеспечить вам доверие со стороны клиентов

2. обеспечить взаимодействие между вами и вашими возможными клиентами

3. помогать получать от клиента сигнал к действию

4. помогать сохранить и удержать клиента

Программы, не имеющие целью достигнуть подобных результатов, обречены на провал.

Совет : Каждый раз, оценивая тот или иной метод, учитывайте, насколько точно он подойдет для успешного выполнения этих четырех задач.

Ошибка №17: Продвижение и реклама собственных слуг

Когда вы рекламируете собственные услуги, вы занимаете позицию уличного торговца, пытающегося продать свой товар. Подобный метод лишает вас доверия возможных клиентов и ставит под сомнение ваш авторитет.

Совет : Вместо того чтобы рекламировать собственные услуги, рекламируйте собственные знания, помогая решить вопросы, возникающие у ваших возможных клиентов. Образовательный подход в маркетинге позволяет клиентам получить желаемую информацию и советы, а также отсеять то, что им не нужно – товар, выброшенный на рынок. Этот метод обеспечивает вас клиентами благодаря вашим знаниям, навыкам, авторитету и опыту.

Опубликовано в журнале ЮБ №11-2007

Идеальный клиент для юриста: как он выглядит

У юристов с клиентами порой возникают разногласия. Причин у таких конфликтов может быть множество: от завышенных ожиданий до денежных противоречий. Как избежать подобных трудностей? Кто в них виноват и что делать юристу, если разногласия уже появились? Читайте в нашем материале. Кроме того, партнеры известных юрфирм рассказали «Право.ru», с какими клиентами они никогда не станут работать, а кто для них будет идеальным доверителем.

Партнер правового бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры» Магомед Газдиев сразу описал сценарий того, как нередко клиенты впервые попадают к профессиональным консультантам. По его словам, люди в нашей стране, обращаясь за защитой своих прав, стремятся обойтись малой кровью: найти юриста подешевле, а лучше – бесплатного. Сын приятеля учится на юридическом, чем не идеальный представитель? Позже кто-нибудь уже за деньги возьмется исправить ошибки студента, а после этого дело попадет к юристу подороже, которому снова придется править недочеты своих коллег-предшественников. Пройдя семь кругов ада и серьезно потратившись, клиент приходит в консалтинг, чья стоимость еще недавно казалась ему необоснованно завышенной, рассказывает Газдиев. Но на этом этапе могут начаться другие проблемы.

Денежные вопросы

Проблема: самый болезненный вопрос взаимоотношений с доверителем – стоимость услуги, говорит партнер Capital Legal Services, руководитель практики разрешения споров, член Совета ФПА Ирина Оникиенко: «Экономическая ситуация и состояние юридического рынка такие, что клиенты все меньше и меньше готовы платить, а консультанты вынуждены соглашаться работать почти задаром». Многие клиенты действительно очень болезненно переживают момент установления стоимости услуг консультанта, признает Екатерина Болдинова, партнер юрфирмы «Тиллинг Петерс»: «Они часто уверены, что юристы «накручивают» часы и завышают свою цену». Отдельные трудности финансового плана возникают с заказчиками из госсектора. Максим Черниговский, партнер юрфирмы «Инфралекс», отмечает, что у такой категории клиентов зачастую деньги есть, но потратить их они не могут, поскольку закупки юруслуг оказались не запланированы.

Решение: Оникиенко отмечает, что в подобном вопросе важно доверие и взаимопонимание: «Если это есть, то проблема стоимости услуг решается значительно легче». А Болдинова рекомендует консультантам подробно обосновывать цену своей работы с самого начала. Черниговский советует компаниям госсектора планировать закупки, а частным фирмам – формировать резервы на непредвиденные расходы. По его словам, в таких ситуациях может помочь юридическая страховка, по которой страховщик покрывает расходы на юруслуги для своего клиента, если наступают определенные страховые случаи. Но в России подобная услуга пока не слишком распространена.

Завышенные ожидания

Проблема: по словам Александра Вязовика, партнера VEGAS LEX, некоторые проблемы во взаимоотношениях клиентов с юристами связаны с неоправданными надеждами: «Иногда консультант сам завышает ожидания клиента, рассчитывая таким образом дороже продать услугу, а в других случаях заказчик додумывает то, чего на переговорах не звучало».

Решение: Вязовик советует правильно управлять ожиданиями клиента: если есть проблемы, то сразу говорить о них, обозначая все возможные риски и вероятность их наступления. После любых клиентских переговоров стоит направлять на согласование клиенту резюме по итогам встречи, говорит юрист: «Вроде бы элементарное правило, о котором все знают, но многие им пренебрегают, полагая, что никаких разночтений быть не может».

Нечеткие задачи

Проблема: еще одна сложность возникает в том случае, когда клиент, получив результаты заказанной работы, понимает, что это не совсем то, что ему нужно, или совсем не то. Надо что-то еще доделывать, а денег на такую услугу уже не хватает. Тогда начинается торговля по поводу объёма дополнительной бесплатной работы или дополнительного бюджета, говорит партнер «ФБК Право» Надежда Орлова .

Решение: уберечься от таких ситуаций невозможно даже при самом аккуратном и добросовестном подходе, поясняет Орлова: «Однако можно снизить их количество или последствия, посвящая заранее своего клиента в различные сценарии решения поставленной задачи и проговаривая, что же нужно именно ему в конкретном случае». Она советует фиксировать хотя бы в рабочей переписке не только то, что входит в задание, но и то, от чего клиент осознанно отказался: «На взаимную память тут полагаться не стоит».

Отсутствие единого контакта

Проблема: некоторые трудности зависят от профиля клиента. Если речь идет о крупной компании, то в ней много центров принятия решения и контроля на стороне заказчика, предупреждает партнер юрфирмы ART DE LEX Евгений Арбузов: «Зачастую это приводит к просрочке принятия необходимых решений и неэффективности выбранных способов коммуникаций». Нередко можно встретить ситуацию, когда юристу приходится общаться не с теми специалистами клиента, кто ему нужен, добавляет Болдинова. В частности, налоговому консультанту логичнее и удобнее контактировать с бухгалтерией и финансовыми службами компании-доверителя. А на практике консультанта часто переводят на инхауса, который только предаёт запросы в бухгалтерию, поясняет Болдинова.

Решение: надо заранее (желательно путём включения в текст договора) согласовать уполномоченное лицо клиента, с которым вы будете обмениваться информацией, советует Арбузов. Болдинова отмечает, что надо заранее обозначить, какие службы и сотрудники клиента понадобятся консультанту для общения по всем вопросам. Кроме этого, полезно развивать личные и непосредственные отношения с юристами-инхаусами заказчика, говорит эксперт и добавляет: «Прямые контакты с руководителем организации или её бенефициаром тоже будут только на пользу».

Клиент со своими советами

Проблема: другая распространенная проблема выглядит примерно так: юрист предлагает клиенту определенный порядок действий и мотивированно аргументирует, почему такой вариант лучше всего подходит для сложившейся ситуации. Однако доверителю кажется, что озвученный алгоритм ему не подходит, и он начинает говорить консультанту, что и как делать, рассказывает руководитель уголовной практики BMS Law Firm Тимур Хутов. А другие клиенты просто не хотят понимать или принимать во внимание серьезность рисков, которые возникают или уже возникли у них. В особенности это касается уголовно-правовых вопросов, которые связаны с ведением бизнеса, говорит Валерий Зинченко, управляющий партнер Pen&Paper.

Решение: Хутов советует обрисовать доверителю плюсы и минусы каждого из выбранных вариантов решения его проблемы. Если человек все же твердо намерен воплощать в жизнь свои идеи, но вашими руками, то лучше отказаться от сотрудничества, рекомендует юрист: «У нас действует правило – если доверитель обращается к нам, мы ему советуем, что и как делать, а не наоборот». Зинченко добавляет, что иногда нужно получить второе и даже третье мнение, но не следует, приходя к врачу, говорить: «Сейчас я вам расскажу, как меня лечить».

Неполная информация

Проблема: встречаются случаи, когда клиенты не раскрывают всю информацию по делу. По словам старшего партнера КА «Юков и партнёры» Марка Каретина, это может проявляться в разных вариантах: от предоставления неполного пакета документов до объяснения не всех обстоятельств дела.

  Налог на доход граждан россии

Решение: Каретин советует запрашивать у доверителя на старте проекта полный объем информации и документов по делу: «Надо самостоятельно знакомиться с материалами и постоянное уточнять все детали».

Причины конфликтов

Правильное построение отношений юриста с клиентом – это задача юриста, а не доверителя, утверждает управляющий партнер АБ «ЕМПП» Сергей Егоров. Насколько эффективно ты решаешь проблемы клиента, настолько ты и профессионален, соглашается Арбузов. Он подчеркивает, что функция юриста – сервис, значит, ты должен оказать профессиональную услугу и сделать это в максимально удобной для клиента форме. По словам Егорова, в некоторых проблемах виноват сам консультант. В частности, юрист может сформировать у заказчика неверное ожидание от результата своей работы, отмечает эксперт.

Иногда сложности в общении между консультантом и его клиентом возникают из-за того, что юрист ведет себя несколько напыщенно и предвзято, замечает Егоров: «Кто-то ставит себя выше над доверителем, нередко маскируя так свою некомпетентность». Встречаются и обратные ситуации, когда консультант ставит себя в подчиненное положение и позволяет заказчику собой помыкать. Это тоже в конечном счете приводит к неудовлетворенности и нарушению интересов самого клиента, поясняет управляющий партнер АБ ЕМПП. По словам Егорова, юриста нанимают как независимого советника по правовым вопросам, и в отношениях со своим заказчиком он находится на одном уровне.

Если говорить о проблемах вокруг стоимости юрпомощи, то эти трудности имеют место из-за того, что ее ценообразование совершенно различно, поясняет Валерий Еременко, партнер АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры»: «Одна и та же услуга по цене может отличаться в десятки раз у нескольких компаний». А вообще эксперт уверен, что все трудности с клиентом возникают из-за недостаточного общения – максимально искреннего и честного. По его словам, зачастую консультанты ведут себя хуже чиновников, общаясь с доверителем исключительно на языке статей. Любому клиенту интересен собеседник, поэтому надо максимально наладить отношения с заказчиком, подчеркивает Еременко. Но когда к консультанту приходят с вопросом: «Нам бы понять, есть проблема или нет?», то обычно это заканчивается потерянным временем для обеих сторон, предупреждает Болдинова.

С кем не стоит работать консультанту

Еще один вариант решения и скорее даже профилактики возможных проблем – не работать с теми клиентами, которые будут создавать всевозможные трудности. Но как же определить, что проситель квалифицированной юрпомощи может в итоге стать вашей головной болью? Зинченко говорит, что не стоит сотрудничать с доверителем, который намеренно искажает информацию, вводит адвоката в заблуждение и попросту врет. Рустам Курмаев, управляющий партнер фирмы «Рустам Курмаев и партнеры», точно не станет работать с теми клиентами, которые «лучше юриста знают, как и что устроено, как надо написать позицию и выступать в суде» или страдают «синдромом сутяжника». Оникиенко разъясняет, что они откажутся от выгодного проекта в случае конфликта интересов или его противоречия внутренней политике компании. Эксперт не возьмётся за дело и в том случае, если от него будут ждать гарантированного результата в суде.

Черниговский говорит, что они воздержатся от дальнейшего сотрудничества с клиентом, у которого есть неурегулированная задолженность перед их адвокатами и нет внятных планов по ее погашению. Кто-то честно откажется от клиента, если почувствует у себя нехватку времени качественно помочь своему доверителю. В частности, так считает правильным поступить Александр Боломатов, партнер «ЮСТ». А Владислав Ганжала, партнер АБ «Линия права», и вовсе старается не делить клиентов на «плохих» и «хороших». Нередко бывает так, что на самом деле клиент не «плохой», а все дело в нас самих, говорит эксперт и цитирует Льва Толстого: «Если вы стали для кого-то плохим, значит вы сделали ему много хорошего». Таким образом, практически к любому доверителю можно найти подход и с ним работать, уверен Каретин. По его мнению, сотрудничество будет невозможно лишь в том случае, если у клиента с юристом полностью отсутствуют доверие и уверенность друг в друге.

В поисках идеала

Но можно ли найти идеального клиента? И как он может выглядеть? Мы попросили наших экспертов обрисовать условный портрет из критериев желанного заказчика. Прежде всего, идеальный клиент это тот, у кого есть амбициозный и интересный проект, говорит Оникиенко, но тут же добавляет: «Конечно, у него должен быть бюджет на консультантов». По словам эксперта, сейчас слишком часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда есть проект, но нет денег на его реализацию.

Для Оникиенко самые идеальные клиенты – это «старые» доверители, с которыми они сотрудничают много лет и вместе прошли огонь, воду и медные трубы. Она рассказывает, что интереснее всего работать с профессионалами, которые глубоко погружены в свои бизнес-процессы: «У них есть чему поучиться, они обычно очень вовлечены в проект и благодарны за нашу помощь». Но идеальных клиентов, как и людей, не существует, констатирует Зинченко, замечая: «Хороший доверитель – тот, кто ценит работу консультанта не только, когда «горит пожар», но и когда он уже юристом потушен».

Маркетинг, пиар и продажи для юристов

48 способов по увеличению количества клиентов юристам

Не люблю приведенные заголовки. Но глупо отрицать факт. В материале, что вам предлагается прочитать ниже 48 таких способов. Они были взяты из материала, оригинал которого я рекомендую прочитать тут (автор STEPHANIE FRANCIS WARD )

Также на указанную тему я бы порекомендовал книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».

Итак. Можно потратить кучу средств на маркетинг, и не добиться ничего существенного.

Чтобы сделать свою компанию известней, на самом деле вам даже необязательно становиться особенно дружелюбными или общительными.

Для эффективного развития бизнеса, как говорят успешные юристы и консультанты, нужен правильный маркетинговый план. Он должен быть:

а) сосредоточен на положительных аспектах вашей деятельности,

b) ориентирован на определенную целевую аудиторию,

c) осуществлен последовательно.

Дайте процессу закрутиться, и результат не заставит себя ждать. Предлагаем вам 48 элементарных способов продвинуть ваш бизнес на рынке.

1) Некоторые юристы считают, что, если вы работаете хорошо, клиенты сами собой придут в компанию. Это неправда. Людям нужно напоминать о себе. Поэтому находите вменяемые и адекватные способы для этого. Все же помним про профессиональные праздники и дни рождения? Но смотрите пункт 5.

2) Связывайтесь с тремя-пятью потенциальными источниками рекламы несколько раз в неделю: встречайтесь в кафе, баре, ходите вместе на культурные мероприятия. Проводите подобные беседы каждую неделю, вне зависимости от того, насколько вы заняты. Поверьте, это будет гораздо полезней и эффективней неуверенных звонков во время упадка бизнеса.

3) На переговорах или открытых приемах спросите организаторов, можете ли вы быть принимающей стороной. Так вы сможете без особого труда познакомиться со многими людьми.

4) Если у вас есть связанный с практикой блог, пишите посты, которые действительно помогут повысить популярность компании и привлечь клиентов. Но не перестарайтесь: никто не захочет читать длинные описания ваших умений и навыков.

5) Клиенты получают официальные поздравительные открытки от десятков, а то и сотен фирм. Как правило, обмен любезностями происходит на Новый Год, 8 марта и 23 февраля. Будьте оригинальней: найдите другой праздник и, соответственно, другой повод, чтобы поздравить клиентов и напомнить им о себе. Вы убьете двух зайцев одним выстрелом.

6) Определите свой целевой рыночный сегмент и найдите людей, которые имеют в этой области решающий голос.

7) Встречаясь с потенциальным клиентом, в первую очередь сосредоточьтесь на его или её насущных потребностях. Проблема может быть даже не связана с вашей компанией. Вдруг человек всерьез озабочен поиском нового врача или преподавателя для своего ребенка? Если вы действительно способны помочь в решении личных проблем клиента, обязательно сделайте это. Поэтому меньше думайте о себе, думайте о клиенте и тем, чем именно вы можете ему помочь.

8) Организуйте ежемесячные встречи однокурсников, работающих в разных областях юриспруденции.

9) Маркетинговый план должен строиться вокруг работы, которой вы искренне наслаждаетесь. Если вам нравится писать, подумайте об электронной рассылке. Если вы лучше ладите с людьми, общаясь тет-а-тет, подумайте о волонтерстве.

10) Думая о потенциальных источниках рекламы, сосредоточьтесь на хороших молодых специалистах, работающих с вами. У более опытных юристов уже есть люди, которым они могут в случае чего передать дела.

11) Не пытайтесь присвоить себе чужую маркетинговую стратегию. Будьте собой и найдите уникальный способ представить себя с лучшей стороны. В любом случае, не зря ведь говорят, что русскому хорошо, то немцу плохо? Так может оказаться и здесь.

12) Не давайте визитку всем подряд, особенно, если это заставляет вас чувствовать себя неуверенным и отчаявшимся. Получите карточки других людей и пошлите свою контактную информацию по электронной почте позже. Так вы сможете избежать дискомфорта, а вероятность, что они вас запомнят, только повысится. К тому же, сомневаюсь в эффективности обычных визиток. Их масса. Их выбрасывают в урну как мусор. Надо ли давать визитку, если она с большой вероятностью окажется там.

13) Если вы надеетесь быть нанятыми для апелляции, читайте все попавшие под руку дела, а также информацию так или иначе связанную с ними. Будьте готовы к разговору — без заметок — в течение одного часа.

14) Постить твиты между часом и трех пополудни крайне выгодно. По заверению аналитиков, именно в это время случается приток подписчиков. Между прочим, вы можете составить расписание будущих постов. Но будьте осторожным, если вы очень загружены во время этого расписания: ведь не хочется, чтобы клиент подумал, будто вы строчите сообщения в сети во время суда.

15) Иногда людей нужно убедить в том, что их проблема достаточно серьезная, чтобы нанять юриста. Так что будьте готовы уговаривать. Но опять же не переусердствуйте: если на самом деле клиенту не требуются ваши услуги, не навязывайтесь. Это правило хорошего тона, которое поможет создать доверительные отношения.

  Свидетельство о праве на наследство на дом

16) Посещайте мероприятия. Именно на светских раутах и прочих официальных приемах вы можете завести необходимые для карьерного роста знакомства.

17) Установите Google Analytics на своем сайте. Программа определит, какие поисковые запросы привели посетителей на ваш сайт и как долго люди изучали его. Вы также можете использовать Google Analytics, чтобы найти подходящие к вашей практике популярные поисковые термины, а затем составить правильные с точки зрения SEO тексты.

18) Вызовитесь волонтером в различные общественные организации. Станьте отличным добровольцем, даже если такая деятельность вам особо не нравится.

19) Заканчивайте беседы сами, не давая это сделать собеседнику: в противном случае он может подумать, что вам внезапно стало неинтересно.

20) Если вы хотите представлять бизнес, имеющий юридическим отделом, вы должны сделать работу корпоративных юристов намного проще.

21) Неловкого молчания в лифте можно избежать ненавязчивым знакомством.

22) Выступайте только на популярных, хорошо посещаемых образовательных семинарах. Не тратьте время впустую.

23) Не выкупайте целый стол на мероприятии. Лучше зарезервируйте несколько мест за разными столами. Так вы сможете познакомиться с большим количеством людей.

24) Регулярный «выход в люди» может значительно помочь вашей карьере. Помните: ключевое слово здесь «регулярный».

25) Если у вас уже есть сайт, заведите еще и блог. Ежедневно добавляйте новый контент, поскольку алгоритмы Google продвигают часто обновляемые сайты. Не нужно писать большие посты, ограничьтесь парой абзацев и какой-нибудь полезной ссылкой. Траффик не зависит от количества слов.

26) На мероприятиях разговаривайте не только с уже знакомыми коллегами, но и с незнакомыми.

27) Хотя бы раз в неделю пишите отзывы на LinkedIn. Не ждите, пока вас попросят, сделайте это самостоятельно.

28) Ничто так не помогает маркетингу, как репутация ответственного и надежного человека.

Нужно огромное количество времени, чтобы добиться такого отношения, и всего один неверный шаг, чтобы все разрушить.

29) Посещайте не только частные, но и открытые мероприятия. Излишняя «элитность» ни к чему хорошему не приведет.

30) Перед встречей с потенциальным клиентом, обязательно изучите сферу его деятельности. Выявите слабые стороны нынешнего положения дел и плюсы возможного сотрудничества. Прочитайте квартальные отчеты, посмотрите сайты, новости, отзывы, в общем, оцените этот бизнес.

31) Никого не критикуйте, особенно открыто. Никогда не знаешь, когда рассерженный собеседник решит нанести ответный удар.

32) Рекламируйте то, что вы хотите делать, а не то, что уже делаете, чтобы платить по счетам.

33) Ваш офис должен быть удобно расположен. Никто не поедет три часа по пробкам даже к самому замечательному специалисту.

34) Изучите общие юридические проблемы в вашем городе. Так вы сможете без труда найти нужную и никем не занятую нишу.

35) Посещайте мероприятия не только ради выгоды, но и ради удовольствия.

36) Если вам предложат вести бесплатные занятия, соглашайтесь.

37) Вступайте в небольшие профессиональные сообщества.

38) Раздаете сувениры со своим логотипом? Убедитесь сначала в их компактности.

39) Если вы представляете потребителей, подумайте об офисе с большими окнами, вроде витрины.

40) Попросите список гостей до того, как приедете на мероприятие, и выберите людей, с которыми хотите познакомиться.

41) Выполняйте работу адьюнкт-профессора. Это и опыт, и знакомства, и практика одно временно.

42) Несколько хороших вопросов во время беседы: почему вы начали работать в этой области, над чем вы сейчас работаете, как развивается ваш бизнес при нынешней экономической ситуации?

43) Заранее попросите оргкомитет мероприятия познакомить вас с нужными людьми.

44) Если вы отправляете клиентов к своим коллегами, предупредите последних обязательно.

45) Общение со СМИ может быть очень полезным. Чтобы завоевать их расположение, покажите себя с лучшей стороны: делать акцент на ваш опыт, эрудированность, доброжелательность и т.п.

46) Клиенты чаще нанимают одиночных юристов, чем целую фирму.

47) Дайте людям, с которыми вы встречаетесь, краткое описание своей деятельности, не упоминая при этом титулов.

48) Не хвастайтесь, иначе вас перестанут воспринимать серьезно. А никто не нанимает юристов, к которым относятся несерьезно.

КЛИЕНТЫ ДЛЯ ЮРИСТОВ. В КАБИНЕТЕ ИЛИ ИНТЕРНЕТЕ?

Как юрист да у окна
ждал клиентов два годка.

Офис для юристов. Что изменилось за последние 10 лет? Офис в центре города с большой вывеской на фасаде «Адвокаты» — гарантия нахождения клиентов? Может быть лет 15 назад это действительно работало, особенно для тех кто имел уже, как минимум, двадцать лет практики в этом городе и наработанную клиентуру по уголовным делам.

Но если количество уголовных дел мало изменилось, то количество вопросов связанных с предпринимательством радикально выросло. Как на это отреагировали юристы и юридические фирмы. Отреагировали, по сути, правильно – открыли новые направления и начали специализироваться на востребованных клиентами вопросах. Но по формату и способам оказания услуг юристы оказались консерваторами и заметно отстали в части использования новых технологий для продвижения своих услуг.

Представьте себе, что каждый месяц приблизительно 9 миллионов человек в мире пользуются Интернетом для того, чтобы найти там ответы на свои юридические вопросы. И в это же время все меньше и меньше используются традиционные способы рекламы, такие как телефонные справочники или газетные объявления.

Новый тренд, набирающий популярность в мире — юридический онлайн маркетинг для юридических компаний и отдельно практикующих юристов для продвижения и оказания своих услуг в сети Интернет. Это подтверждается успехом и инвестиционной привлекательностью американских и западных проектов в этой сфере, например www.legalzoom.com или www.rocketlawyer.com. Юридический онлайн маркетинг позволяет юридическим фирмам, практикующим юристам и адвокатам продвигать свои услуги в сети Интернет.

Говоря о юридическом онлайн маркетинге, большинство людей подразумевает просто онлайн-рекламу своих юридических услуг. На самом деле онлайн маркетинг для юристов может также включать другие аспекты, такие как связи с общественностью, блогинг, социальные сети, управление репутацией онлайн, ответы на бесплатные вопросы.

Есть и специализированные плоощадки, на которых можно купить контакты потенциальных горячих клиентов (Например, Leadia.ru)

РАЗЛИЧНЫЕ ФОРМЫ ЮРИДИЧЕСКОГО ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА

Реклама в Интернет — самая традиционная форма юридического онлайн маркетинга. Объявления типа «оплата за клик» позволяют юристу оперативно размещать объявления на различных сайтах в Интернете. Они платят за число кликов, которые получает объявление. «Плата за переход по ссылке» — форма рекламы, в которой юрист платит рекламодателям за количество переходов по ссылкам по этому объявлению.

Помимо Интернет-рекламы, юристы используют другие методы, которые нацелены на увеличение узнаваемости юридической компании или юриста в Интернете. Например, совместное пользование ссылкой, ведение юридических блогов и создание аккаунтов в социальных сетях с целью продвижения услуг.

К более сложным формам юридического онлайн маркетинга можно отнести юридические справочники онлайн. Юридические онлайн справочники предоставляют потенциальным заказчикам юруслуг список юридических компаний и юристов и их контактную информацию. Некоторые юридические онлайн справочники в рунете предлагают список юристов в рейтинговой форме.

Клиенты могут непосредственно связаться с юристами через онлайновые сервисы, которые позволяют клиентам общаться с юристами прежде, чем нанять их. Например, через такой сервис какwww.LegalTune.com для клиентов и юристов в СНГ. Таким образом, этот сервис помогает сэкономить время и ресурсы как для клиента, так и для юриста, так как они могут принять или отказаться друг от друга по мере необходимости, не теряя время на поездку в офис юриста или клиента.

На данном портале мы видим, что сервисы выходят за рамки традиционных методов рекламы, создавая профили, рейтинги и отзывы юристов, с целью оказания помощи клиенту в его выборе.

При этом поиск, выбор и коммуникации с клиентом онлайн, позволяют подобрать пару юрист-клиент, на основании необходимых для обоих сторон критериев для данного случая. То есть при помощи таких сервисов как www.LegalTune.com, клиент может просматривать профили, отзывы, рейтинги юристов, в то время как юрист может подобрать случаи, которые представляют интерес для него.

В целом, тратить большое количество времени и средств на маркетинг для юриста не выгодно. Ресурсы в юридической области должны быть направлены на представление юридической консультации и работе над делом.

ВАРИАНТЫ ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА ДЛЯ ЮРИСТОВ

Когда дело доходит до привлечения новых клиентов для юристов, то выбор сети Интернет для маркетинга является намного более выгодным методом, чем другие. За последнее десятилетие потребители перемещают свое внимание к товарам и услугам, размещенным именно в глобальной сети. Традиционные средства рекламы, такие как размещение информации в телефонном справочнике, в локальных бумажных масс медиа, становятся менее практичными. Когда перед нами стоит выбор, как начать онлайн продвижение, у юристов и юридических компаний обычно есть следующие варианты на выбор:

• Работать самостоятельно и организовать собственную маркетинговую онлайн кампанию;

• Нанять маркетинговый / IT штат, с целью проведения онлайн кампании;

• Привлечь веб-маркетинговую или рекламное онлайн агентство.

Решение о том, какой вариант выбрать зависит от большого количества факторов, касающихся практики юридической фирмы или частнопрактикующего юриста. Например, если юрфирма пытается создать широкую сеть, чтобы получить разнообразную базу клиентов, то найм Интернет маркетинговой компании может быть необходимым. С другой стороны, если это — независимо практикующий юрист, пытающийся увеличить лидерство в конкретной экспертной области (например, сделки с недвижимостью в определенном регионе), тогда ему стоит заниматься онлайн маркетингом самостоятельно.

ПРЕИМУЩЕСТВА ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА ДЛЯ НЕБОЛЬШИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ

Небольшие юридические фирмы могут получить выгоду из организованной и хорошо продуманной маркетинговой стратегии. Для них самая рентабельная форма маркетинга – онлайн маркетинг.

Первоначально, небольшая юридическая фирма может заинтересоваться в размещении своего имени только в юридическом онлайн справочнике. Это может быть полезно, но для небольших фирм существует тенденция «теряться» в длинном списке юристов, адвокатов, и фирм на таких сайтах. Таким образом, от небольшой фирмы иногда требуется способность мыслить творчески, особенно когда это касается построения своей клиентской базы.